在销售中,我们常常会遇到这样的尴尬情况:当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后,客户却无动于衷。为什么会这样呢?难道说自己介绍的还不够好吗?一般来讲,出现这样的情况,是因为我们忽略了一个重要的程序:探寻客户的需求。这好比你去约会但忘了问地点,你当然找不到自己的心上人了。

一、探寻需求是销售活动重要的一环

我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。我们销售出产品,一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的销售,是一种强卖或欺骗的行为,它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中,要着眼于如何去发现客户的需求,并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中,有的需求是显性需求,如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求,顾客自己都不清楚,如身体弱需要补充维生素等营养保健品,这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司推销专家兰迪克说:“明确顾客的真实需求,并说明产品或服务如何满足这一需求,是改善推销,将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”

二、客户究竟买什么

看到这个问题,很多朋友可能会不以为然,这么简单的问题还用问?实际上,我们在实际工作中往往会在一些最基本但很重要的问题上出错误。当我们在销售中遇到困难或障碍的时候,多问几个为什么,会有助于问题的解决。实际上,每一种产品都蕴含着不同的利益,而不同的客户也存在着不同的需求。我们销售人员的作用,就是把客户的这些不同的特殊需求发掘出来,使之与产品的特性相结合,或满足其需求,或解决其特殊问题,这样才能打动客户,把产品顺利销售出去。

三、如何发掘客户的需求

发掘客户需求的艺术,实质上就是“问”与“听”的艺术:

巧妙地问――运用一系列专业的提问方法,将无关信息一层层剥离,发现有价值的信息并追究下去,最终找到客户的需求;

认真地听――让客户尽情发挥,说出他们所想倾诉的一切,包括抱怨、烦恼、偏好等等,从中发现有价值的信息。

而在实际销售工作中,我们很多销售人员在这两个重要的基本功上十分欠缺,要么干脆不问,要么问不到点子上,始终抓不住客户的脉搏;或者不懂得倾听,一个劲地说,忘记自己与客户的主次关系。

 

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