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【生意参谋】这样做才能让买家重复购买

新手开店 编辑臧 274浏览 0评论

     老客户营销:这样做才能让买家重复购买

军师语录

  •  获取一个新客户的成本是老客户维护的5~10倍,而一个老客户的收益时一个新客户的6~8倍。

  •  花钱买流量,你的钱还够吗?

  •  老客户运营中最核心的是关系。

【生意参谋】这样做才能让买家重复购买 资源位 品牌 转化率 新手开店  第1张

       获取一个新客户的成本是老客户维护的5~10倍,而一个老客户的收益时一个新客户的6~8倍。老客户的收益不仅仅体现在周期性的购买力和高转化,更重要的是无需商家自掏腰包去拉新,他们只要一句推荐的话就能招来更多的忠诚度高转化率高的新用户,使得口口相传形成品牌营销。《粉丝运营》

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      图3  客户运营5W1H

What      在未来,你的店铺可能面临一个事实:会越来越依赖于你自己去深度挖掘老客户的价值,越来越依赖于你“自给自足”,而客户运营就是让你去挖掘这些老客户的价值给自己的店铺来更多的收益

 Why      从成本分析和风险收益上看,老客户运营是投入最小收益最大的一个项目,非常值得商家“投资”。

 Who      做客户管理的人不仅仅是总监、店长和运营,而是从上至下每一个人,包括美工、销售和客服都是维护客户关系不可获取的角色。一个三年的的用户因为客服的不专业而流入到竞争对手那里的例子屡见不鲜。

Whom    这里我们必须把“老客户营销”的含义扩大化,否则有很多商品几乎没有老客户,比如说家具,客户营销就不能仅仅局限于二次或者多次的购买行为,老客户在朋友圈或者微博上晒了购买商品,他的朋友通过他的自然传播进行了购买,这应该也属于老客户营销的范畴之内。

When     想要买家下单不是说给了优惠券就能搞定,而这样吸引来的冲着优惠的客户留存率低,只要没有优惠了立刻转移阵地,真正留存下来的买家看重是商品、服务、口碑,而这些不是一场活动,一次优惠,一个赠品,一次服务就能搞定的,是持续不断的优惠+服务+关怀+优质的商品换来的。

How      想知道如何做老客户运营就继续往下看~

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图4   客户运营工具

       每个店铺或多的或少有几个老客户,我们要做的就是怎么把他们盘活,带来新的流量。老客户运营中最核心的就是关系,买家能不能认同我们的品牌,客户知不知道我们品牌的存在,关系从数字上就是客户的回购率,不仅如此,关系好,买家才愿意评价和分享,而评论和分享的内容是好是坏更是看你们的关系怎么样。

      

      怎么跟买家搞好关系,在拼多多可以从这几个方面入手?

《优惠券》《短信营销》《包裹优惠券》《首页资源位讲解(9.9特卖、品牌、每日清仓等)》

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图5 客户运营导图

       客户运营从客户服务和客户营销两方面入手,千人千面的逻辑下追求的是个性化服务,也就是说在越来越网络化的消费服务,需要了解买家的需求和行为,将客户运营的思想渗入到每个场景中。《话术案例》《金牌客服成长记》

【生意参谋】这样做才能让买家重复购买 资源位 品牌 转化率 新手开店  第5张

图6 场景演练

总结    只知道推广拉新而不维护老客户,最终,你不是累死在各种推广方式中,就是被各种拉新费用给拖死。而只要花心思,老客户运营其实非常简单。

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