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与竞争对手同款,我的商品如何脱颖而出

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与竞争对手同款,我的商品如何脱颖而出

作者:悠悠更新:2018-10-17

与竞争对手同款,我的商品如何脱颖而出

与竞争对手同款,我的商品如何脱颖而出 评分 资源位 转化率 新手开店 第1张

一、分析竞争对手销售状况与产品结构:

1、调查哪些竞争对手      ①类目top1到top30的店铺(根据类目的竞争做决定)      ②类目top1到top50的单品(剔除广告产品)

2、调查竞争对手哪些状况    (1)竞争对手店铺商品结构     ①商品价格分布     ②商品类目分布     ③店铺上新情况     ④店铺商品总体销量占比    (2)竞争对手单品销售情况     ①卖点     ②销量     ③价格     ④属性     ⑤关联购买

 对单品销售情况的调查,从前4个维度可以清楚的知道竞争对手核心的产品优势在哪,在产品的选款方面,如果你没有优势,可以避开竞争对手锋芒之处,在你清楚竞争对手的核心优势之后,如果你有优势,可以一步一步的把竞争对手的优势打破。

从最后1点关联购买可以了解竞争对手爆款的关联购买,可以知道消费者的关联购买心理,对商品线的延伸开发或产品定位的整理调整有非常大的参考价值。(这些数据是需要人工来收集)

二、根据自己店铺的人群定位来优化商品,差异化避免同款竞争

 有这么一种说法,电商逃不出二八定律。什么叫做二八定律,就是top1到top30的店铺和top1到top50的单品占据了市场80%的销售额。所以作为一个新小商家,如果你和竞争对手做同样的款式或同样的定位,那么你肯定会输给竞争对手。为了后续产品定位和商品选款可以直接避开竞争对手有竞争力的商品,就需要使商品差异化。

 抛开一个商品的外在影响因素先不说(标题,主图,详情页等),商品的硬实力就是品质和价格这两项特征;将这两者融合可以转变为第三种非常重要的特征:价值,如果价值塑造成功,将会是一种绝佳的竞争印象。避开过分强调价格,而特别强调品质。这是同款差异化的一个选择方向。然后再来看这些外在影响因素,当你对自己的店铺有了一个明确的定位且确定好了竞争对手,那么对标题、主图、详情页的优化就是非常简单的。我们只需要去迎合这一类人去做主图及详情页优化就会对转化率有一个很不错的帮助的。然后再和竞争对手对比,淡化他的优势,挖掘他们不具备的优势,提高自己的竞争力。这里有一个不错得方法,大家可以尝试一下。大家可以打开几家自己直接竞争对手的商品,去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点,这样优化出来的都是很不错的。如下图,买家反馈的颜色有色差、鞋子有味道。我们对此制定好策略,就会对转化有一个很大的提高。

与竞争对手同款,我的商品如何脱颖而出 评分 资源位 转化率 新手开店 第2张                与竞争对手同款,我的商品如何脱颖而出 评分 资源位 转化率 新手开店 第3张

 注意,这里讲到的差异化不单纯说的是质量,也可以是服务。比如:顺丰包邮退货包运费等。你要明白,不是所有同一个类目的的卖家都是你的竞争对手,而你真正要做的是认清自己,也就是给自己一个定位;然后定位对手,确定自己真实的竞争对手。结合自己本身情况制定出自己的运营计划,并全力去执行!切记,弱小时,不要把大卖家做对手,因为你们根本不是一个重量级的。在我们弱小的时候我们可以选几百几十卖的家去突出自己的优势,赶超他们,然后再选择新的对手,慢慢提高。在这里我们可以做个计划表格,选择不同阶段的竞争对手,去一个个地赶超,期间的过程是艰辛的,也是快乐的。

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      三、如何避免陷入价格战

只要提到同款,大部分卖家的第一反应就是我能比他做的更便宜,然后一大批商家看到利润蜂拥而至,价格越压越低,利润也越来越少。最后商品也做死了,钱也没有赚到。很多新手一开店,战略第一步就是价格战,以为能靠低价格带动人气,提高销量和店铺评分,前期的赔本是为了以后能在拼多多上活下来,然后就能开始赚钱慢慢收回前期的成本,这是很多新手买家的观点。殊不知正是因为这样错误的观念,将自己一步一步推上了没有流量的死路。

通过前期以价格战积累的顾客和好评效应会因为日后的涨价而消失,这时候你所积累的资源,即你以为的人气会消失,剩下的好评和成交记录仍然存在但也不会对你有太大的帮助。因为像你这样店铺评分略高和成交的店铺实在是太多了。想要凭借积累的好评和成交记录去抗衡KA商家或者分得一点残羹都会是不现实的事情。

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       那如果不使用低价战略,要怎么做才能吸引买家来实现初期存活呢?

 首先,我们必须明白前期积累的顾客非常重要,由他们所产生的好评销量也非常重要。如果单纯的以价格去吸引买家,等价格改变之后自然无法留下买家。所以不能让买家单一的依赖价格,我们要做的就是,留住顾客,用自己的特色去留住顾客。这种特色可以是贴心的服务,也可以是实用顾问。

 所以推荐的初期活动方法是,以低价吸引顾客配合自己本店的特色。注意,这里指的低价不是样样低价,每次购买都低价。低价可以是新客户首次购买第一件商品对折优惠,或者是组合销售(即优惠商品+正价商品,突出节省的费用。组合合理,比如是牙膏牙涮这种实用组合)。在买家产生咨询时即可实现软性推销,介绍自己是新开店所以前期会有非常多的优惠活动,然后可以向顾客推销实用组合。这样即为以后的涨价做了铺垫,也尽可能拉低亏本费用。

 由于前期客户比较少,所以用心维护好每一个顾客非常重要。比如顾客确认收货之后,立刻消息询问,物流的情况啊,商品的使用情况啊,是否满意该商品等等,这样即做了顾客维护也让顾客感觉到贴心的服务,我们跟从顾客的反馈中分析自己的商品,相当于做了个市场调研,判断商品未来的销售情况。在与顾客的聊天中可以收集到非常多有用的信息,有些热心的顾客还会给你提出善意的改进意见,这是来自顾客最真的声音,一定要耐心对待。

 之后等店铺有了销量进入相对平稳的阶段时,可以开展一些秒杀活动及其他资源位活动再配合营销工具来刺激老粉丝的消费频次,同时做一些拉新。

 在电商领域,已经不再有单一的营销方法能够一劳永逸了。多变,变化快基本是电商的代言词,尤其是中小卖家要顺应大流、多多变化,才有可能在拼多多上站住脚,才有机会去赚更多的钱。

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