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如何利用大促活动打造小爆款全程实操记录!

新手开店 编辑臧 652浏览 0评论

如何利用大促活动打造小爆款全程实操记录!

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多多生意经

江西景德镇95后小伙,不甘平庸选择拼多多。前两个月盲目推广被现实啪啪打脸,在社区朋友指导下店铺运营慢慢走上正轨,虽与日销千单的老司机仍有差距,但重要的是收获了店铺运营思路,以下为618活动搜索池运营实操过程及总结,希望对你有所启发。(看官也可直接拉至文章底部看总结,中间部分除了实操过程啥都没有,推荐想要细心学习的商家边想边看。)

 

文丨王敏强

编辑丨书童

      

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Part 1

厂家货源,近水楼台

 

因为家里附近有个比较大的男装市场,也有亲戚在服装厂,在供应上有比较大的优势,所以选择做男装,从3月初开店,此图为5月20日-6月20日的店铺运营情况,如图。

 

经过一个月的脱胎换骨,店铺也在计划中运转,在此分享并希望各位商家朋友能积极交流,互相帮助,共同进步。

 

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Part 2

优化-推广-再优化-再推广(须找出关键因素)

 

开店之后想先做一个款式起来,看看效果,每天开500+的直通车,转化只有十几单,有点吃不消。店铺主推的裤子是爆款很多年的,点击单价有点高,每天卖10-20单(利润不高)。

 

得到的建议是:

 

把直通车先调低(关了重开影响权重),分析并找出问题所在,漫无目的开车肯定有问题(之前就想通过直通车推爆款,但这个状态没什么头绪)。

 

了解到了对于中小卖家来说很适合的一个运营流程(思路非常非常重要):

 

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Part 3

通过市场分析确定利润与产能

 

分析出竞争对手产品在上活动时候的定价和销量,在活动后的价格和销量,然后用自己的成本套进去,再计算自己是否有利润,如果有,那就可以做这个类目或者爆款了(有很多第三方工具可以查得到,避嫌广告就不介绍了)。

 

这里分析了九块九活动的产品价格,跟自己厂里资源优势对比,在下单量比较大的时候可以勉强平本的样子。所以决定以活动为目的,先用最小的成本把店铺冲上活动。

 

618搜索池很快就开始了,现在需要拿出能报名活动的款式。另一个是考虑到季节问题,尽量让爆款在夏季结束前能赚回来,不然要回本只能等明年夏季了。趁着这次618活动的无门槛(一百块不算门槛吧?)搜索池,找出准爆款(有潜力的款式)做一些销量,通过这个做出营业额,再进一步对接运营拿到更多的活动资源。

 

这次的搜索池活动比较特殊,拼的是关键词的营业额才使用搜索推广测试;0基础店铺的活动的款式建议优先考虑开场景推广来分析产品的测款数据。

 

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Part 4

测款须一步一步比对进行

 

先分析直通车已有的数据报表:

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【男士短裤】【休闲短裤男】【短裤男】【夏季短裤】这几个历史开得比较大的词中,先查看这几个烧得比较多的词是否有参考价值(既然是进搜索池,一定要测在搜索有热度的词)。

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【夏季短裤男】这词热度太低,对于测款来说这样的词没有意义,即使点击率非常高,后续也没几个流量。小卖家预算都比较少,缩减到三四个大词也无可厚非(中途把标题修改成完全匹配直通车关键词有奇效)。

 

这里有个比较关键的内容:因为是是其他平台的陈年大爆款(有五六年了吧?),在拼多多大词的点击率一样可以达到3%,说明在拼多多也是有爆款潜质了,在朋友的建议下,优化了直通车再开了一些数据出来(价格影响点击率,后续会降价,点击率会提升很多)

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前面已经有了小几十个销量(上活动前有销量评价会让转化更高),接下来每天控制一定的消耗,尽量压低点击单价,观察产生的ROI与平本ROI的具体差距;再通过查看关键词的排名和的点击单价的潜力(点击单价越到后面越低),及通过转化率的潜力判断ROI的潜力。

 

我们往往会犯一个错误,就是主观去判断一个款式好或者不好,这是非常不合理的,需要通过数据分析,才能最大可能地降低风险。

 

部分五月下旬直通车数据没有及时保存,没有更多截图说明了(要及时保存每天的数据,避免过了一个月之后数据没了光凭经验是很难判断的,稍微记错一个数值便可能导致资金的巨大损失)

 

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Part 5

搜索池详细活动过程

 

在报名搜索池活动前,仔细分析了站内竞争对手产品,同款有六个(后续分析建议使用表格统计数据),这个裤子的大货成本是26.5元(含运费),有一个做秒杀的价格是23.9元,大部分对手的同款定价是在27-35元,根据搜索池的产值赛马情况来看,报名25.9可能不会有多少的优势,毕竟别人也会降价,考虑了单品推款的成本(目前直通车的前面的情况--亏损2元也无法做一个销量出来)直接采用了24.9元的活动价,后面证明这个思路也是对的。

 

因为有了统计数据的情况,这次的单品活动数据统计得比较全面(建议养成表格统计习惯):

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中途出现了一个严重的问题:厂里产能不足!

这个问题非常糟糕,也是早期的时候没有提前备注库存,加上做货周期较长,在市场打货卖的成本太高,所以不得不涨价销售。涨价后搜索排名因为产值变低,排名也在下降,很快就掉下来了。因为市场货品控层次不齐,导致差评过多,转化率爆跌!后面更加是影响了DSR评分,导致活动也受阻。

 

切勿因小失误导致全盘皆输,望各位卖家朋友引以为戒,切记切记!

 

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Part 6

后期推广维护

 

在款式有了销量和评价之后,后续的维护是以ROI为目的,跟前面的测款是不同的思路,所以这时应考虑如果提高直通车的ROI。因为场景推广比搜索推广的点击单价较低(行业都是这个情况),所以考虑在六月初提前把场景先养好使用场景进行后续维护(搜索的点击单价难烧出高ROI,后期会再验证)。

下面六月份所有的场景数据报表(恢复34.9的价格之后平本ROI是4.15):

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从6月1日开始养直通车的场景权重,其中6月2日和6月8日为场景点击率暴涨之后猛烧过度的情况。

 

建议商家朋友要经常盯着直通车的投放以及设置日限额,避免出现过量的情况。

 

整个场景计划操作的核心思路为:

在活动中先养场景的计划权重,在6月17日产品涨价后通过调整点击单价的行为达到控制ROI的目的,让产品后续可以持续盈利(后续产品冲活动的时候,同样可以用这种思路操作,如冲9.9时压低出价,活动涨价后控制在平本ROI的情况下大量引流)

 

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Part 7

愈挫愈勇,别放弃

店铺运营过程中会碰到很多困难,比如刚开始由于自己的疏忽,导致店铺有几次虚假发货,所以之后我每次发货时都会再三排查物流,发完货后和收件员核对好单号数量,然后还会在某打单软件排查上几次,发现问题件及时处理。也会掉货源不足的坑,但这都是历练,坑掉多了路也就顺了。

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多多奋斗宣言:无论多么的艰难,千万不要轻易放弃

 

 多多精华:

1.不能盲目开车,须找出关键因素做分析

2.运营流程:市场分析-测款-优化产品-活动-直通车-活动

3.通过分析竞品比对自身成本进行选品

4.测款须细心,通过数据去判定而不是感觉

5.保留店铺运营数据对于后期经营是非常有必要的

6.保证有效供给是非常重要的

7.设置直通车日限额避免过量

更多问题解答,可在帮助中心查看!!!

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